હરીફાઈમાં સફળ થવાની ચાવી વેચાણકળા
ચોમાસું આવતાં જ ઘણી દુકાનોમાં ‘સેલ’ ના પાટિયા તથા ભીંતપત્રો મૂકવામાં આવે છે તથા વિજ્ઞાપનો પ્રકાશિત કરવામાં આવે છે અને અખબારોથી માંડીને ટેલિવિઝનમાં પણ જાહેરખબરો દર્શાવવામા આવે છે.
‘સેલ’ માં માલ સસ્તામાં વેચીને અમુક વેપારી પોતાના પૈસા છૂટા કરે છે. સસ્તામાં માલ મળવાથી ગ્રાહક પણ ખુશ થાય છે
આજનાં આધુનિક જમાનામાં કોઇ પણ વ્યવસાયમાં ધંધાકિય હરિફાઈ વધી જતાં લોકોને આકર્ષવા વિવિધ રીતો અજમાવી વેચાણ કરવામાં આવે છે. વેપારીઓ જાતજાતની યોજનાઓ બનાવી તેને અમલમાં મૂકીને માલ કેવી રીતે જલદીથી ખપે તેની પેરવીમાં રહે છે.
આજકાલ કોઇપણ જાતનાં માલોમાં એટલી બધી તીવ્ર હરિફાઈઓ થતી હોવાથી વેપારીઓ પોતાની માલ ખપાવવા પ્રદર્શનો, લકી ડ્રો, તથા આર્ટગેલેરીઓમાં પોતાનો માલ મૂકી ‘સેલ’ ના નામ હેઠળ વેચાણ કરે છે.
પરંતુ આ જમાનામાં લોકો હવે સમજતાં થઇ ગયાં છે કે ‘સેલ’ માં ફસાવવાની શક્યતા રહેલી હોય છે. હમણાં હમણાં ઘણા વખતથી મંદીનો સમય ચાલતો હોવાથી ઠેર ઠેર ઘણી દુકાનમાં ‘સેલ’ નાં પાટીયા હવામાં જ અધ્ધર લટકતાં હોય છે. ‘સેલ’ માં પણ ૪૦ થી ૫૦ ટકા વળતર આપવાની દરખાસ્ત કરવા છતાં પણ દુકાનમાં ઘરાકી ઠંડી રહે છે
અને તે દુકાનમાં કાગડા ઉડતાં હોય છે. ઘણી દુકાનોમાં અમુક ચીજાે અમુક સંખ્યામાં ખરીદો તો અમુક ચીજ મફત મળે છે. દાખલા તરીકે ૨ શર્ટ લો તો ૧ શર્ટ મફતની યોજના જાહેર કરવામાં આવે છે.
અમુક દુકાનોમાં મહિના સુધીના ‘સેલ’ દરમિયાન જે પણ ખરીદો તો તેના બીલ નંબર ‘લકી ડ્રો’ માં નીકળે તો અમુક વસ્તુની ભેટ મફત મળે છે જેમ કે ગાડી કે પરદેશ જવાની ટિકીટ આપવામાં આવે, જેથી લોકોનો તે દુકાનમાં ધસારો થાય અને વેપારી જાહેર વિજ્ઞાપનોથી છાપાવાળાઓ અને ટેલિવાઝન માધ્યમને તો દિવાળી દિવાળી જ થઇ જાય છે.
અમુક દુકાનોમાં ‘સેલ’ માં માલ મૂકી ગ્રાહકોને અંધારામાં રાખીને નુકસાની માલ વેચી દે છે ને વેચાણ કર્યા બાદ કોઇક દુકાનદારો ગ્રાહકની ફરિયાદને દાદ આપતા નથી. અમુક મતલબી સંસ્થાઓ કે રિસોર્ટવાળાઓ ટેલિફોન કરીને લોકોને ફોસલાવીને કોઇક હોટલમાં લંચ કે ડીનર માટે બોલાવે પણ સાથે સાથે ચેક બુક લઇને આવવાનું આમંત્રણ પણ આપે છે.
પછી તે દરમિયાન તે કંપનીના વેચાણ પ્રતિનિધિઓ પોતાની યોજનાઓ સમજાવી પોતાની સંસ્થામાં સભ્ય બનાવીને પૈસા પડાવી લે છે અને તે ગ્રાહકો તેમના હાથમાં આવી જતાં ડિંગો બતાવે છે. અને આવી સંસ્થાઓ કે રિસોર્ટવાળાઓની યોજનાઓ કાગળ પર જ જાેવા મળે છે તો કોઇ અમુક મતલબી નવી નવી કંપનીવાળાઓ પોતાના શેરો બહાર પાડીને કંપનીનાં શેરહોલ્ડરો બનાવી તે કંપનીનાં ડાયરેક્ટરો લોકોના પૈસા ચાઉં કરી જાય છે ને પોબારા ભણી જાય છે.
વર્ષો પહેલાં અમદાવાદમાં અતિવૃષ્ટી થતાં પારાવાર નુકસાન થયેલું હતું અને તેમાં વેપારીઓ પણ બાકાત રહી ન શક્યા. તેઓનો માલ ભીનો થતાં તેઓને સસ્તામાં માલ વેઓવો પડ્યો. પરંતુ અમુક તકવાદી વેપારીઓ પોતાનો સારો માલ ‘જે માલ ન વેચાય’ તેવો માલ પણ પાણીમાં ભીંજવી ભીંજવીને ગ્રાહકોને સસ્તામાં પધરાવી દીધો હતો ને પોતાના પૈસા છુટાં કરી નાખ્યા.
‘સેલ’ માં માલ સસ્તામાં વેચીને અમુક વેપારી પોતાના પૈસા છૂટા કરે છે. સસ્તામાં માલ મળવાથી ગ્રાહક પણ ખુશ થાય છે પરંતુ જ્યારે વેપારી અનીતિના રાહ પર ચાલીને છેતરપીંડીથી ગ્રાહકને માલ વેચે છે ત્યારે તે વેચાણ નકારાત્મક પદ્ધતિથી વેચાણ થતું ગણાય છે.
વેચાણમાં સકારાત્મક તથા નકારાત્મક પગલાં ભરાય છે. નકારાત્મક પગલાથી વેચાણ થતાં લોકો ‘સેલ’ માં માલ ખરીદતા નથી કારણ કે હવે લોકો ‘સેલ’ માં વેચાણ થતી તરકીબોથી વાકેફ થઇ ગયાં છે જેથી લોકોને ‘સેલ’ માં ખરીદી કરવાનો રસ ઓછો થઇ ગયો છે.
‘સ્મિત’ એ ગ્રાહકને જીતવાનું પહેલું પગથિયું છે. સ્મિત કરીને અડધી બાજી જીતી જવાય છે અને બાકીની અડધી બાજી ચીજની ગુણવત્તામાં સમાયેલી હોય છે. સેલ્સમેન હસમુખો ચહેરો રાખતાની સાથે તથા ચોખ્ખા કપડાંમાં સજ્જ રહેતા ગ્રાહક પણ પ્રેમથી તે સેલ્સમેનની વાત સાંભળીને તથા વિચારીને માલ ખરીદશે.
સેલ્સમેને તો પોતાની પાસે રહેલી ચીજની ગુણવત્તા તો જાણવી જ જાેઈએ તથા તેને માલની બરાબર ઓળખ હોવી જાેઇએ જેથી માલ વેચતી વખતે ગ્રાહકનાં કોઇ પણ સવાલનો જવાબ સચોટ રીતે આપી શકાય. સેલ્સમેન ગ્રાહકને માલનું બરાબર માર્ગદર્શન આપે તો ગ્રાહકને તે સેલ્સમેન પર ભરોસો રહેશે તથા બીજી વખત એ જ ગ્રાહક તે જ સેલ્સમેન પાસે માલ ખરીદવા જતાં અચકાશે નહિ.
જાણીતી અરવિંદ મિલ્સના અધિકૃત વેપારી તરીકે મુંબઇની કાપડની રીટેલ શોપમાં સારા સેલ્સમેન તરીકે મારી પણ ગણતરી થતી હતી તથા ઘણા ગ્રાહકો તરફથી અવારનવાર મને શુભેચ્છા મળતી રહેતી હતી જેથી મારો ઉત્સાહમાં વધારો થતો. મારો એક જ સિધ્ધાંત હતો કે ગ્રાહકોને ‘જસ્ટ સ્માઇલ’ આપો અને અડધી બાજી આપણે જીતી શકીએ છીએ તથા બાકીની અડધી બાજી આપણા માલની ગુણવત્તા જીતી આપશે’.
વેચાણ કર્યા બાદ દુકાનદારે કે કંપનીવાળાએ ‘સેલ્સ આફટર સર્વીસ’ ની સુવિધા આપતા ગ્રાહકો પોતાની પાસે હમેંશા બંધાઇ રહે છે. વેચનાર ગ્રાહક પાસેથી વાજબી ભાવ લે, તોલ માપ પણ બરાબર કરીને ગ્રાહકને માલની સોંપણી કરે તથા ગ્રાહક જાેડે સારો વ્યવહાર રાખે તો ગ્રાહકને છેતરાવાનો ભય ન રહેતા હમેંશ માટે તેનો ગ્રાહક બની રહે છે.
વેચનારે ધ્યાનમાં રાખવું જાેઇએ કે જુદા જુદા ગ્રાહકોનાં સ્વભાવમાં વિવિધતા હોવાથી બધાં ગ્રાહકોને એક જ લાકડીથી ન હંકાય. ગ્રાહકની જાેડે જરી પણ તોછડાઇથી ન વર્તતા અને અપમાનિત ન કરીને પ્રેમથી તથા સ્મિતથી આવકારતા દુકાનદાર કે કંપનીની પ્રતિષ્ઠામાં વધારો થતાં તે દુકાનની કે કંપનીની ગુડવીલમાં કલગી ઉમેરાતી જાય છે.
વેચાણ કરવું એ પણ કળા છે. ઘણા સેલ્સમેન પાસે સમજાવવાની સારી આવડત હોવાથી તેના હસ્તકનું વેચાણ ફટાફટ તથા વધું થાય છે તથા તેની પાસેથી લેવાલ ગ્રાહક માલ લીધા વગર પાછો ન જાય તેનું ખાસ ધ્યાન રાખે છે. ગ્રાહક કંઇક લેવા આવ્યો હોય અને જ્યારે દુકાનમાંથી બહાર જાય ત્યારે ગ્રાહકને જાેઇતી વસ્તુ સાથે બીજી પણ વસ્તુઓ વેચેલી હોય ત્યારે સેલ્સમેનને સફળતા મળી કહેવાય.
ગ્રાહક જે ખરીદવા આવ્યો હોય અને તે જ ખરીદીને જાય તેમાં સેલ્સમેને નવાઇ કરી ન કહેવાય. જે કંપનીમાં કે દુકાનમાં કામ કુશળ સેલ્સમેન હોય તો અવશ્ય તે કંપનીની કે દુકાનની પ્રતિષ્ઠામાં ઉમેરો થતો જાય છે. વેચાણકળા માટે ઘણી ચોપડીઓ લખાઇ છે
અને તે માટેના વર્ગો પણ ચાલે છે. વેચાણકળામાં એકલું બોલવાનું નથી હોતું પરંતુ તેની સાથે સાથે પોતાના માલનું રજેરજ જ્ઞાન, માલની ગોઠવણી તથા તેની જાળવણી, માલનો વાજબી ભાવ, ‘સેલ્સ આફટર સર્વિસ’, ગ્રાહક જાેડેનો વ્યવહાર અને વર્તનની પણ ગણતરી અગત્યની ગણાય છે.
હરિફાઇ વધતા વેચનારે પણ પોતાના માલ સાથે સાથે હરીફોના માલની પણ જાણકારી રાખવી પડે છે.
ગાંધીજીએ કહ્યું છે કે, ‘ગ્રાહક એ મહત્વનો મુલાકાતી છે. ગ્રાહક વેચનાર પર અવલંબિત નથી પરંતુ વેચનાર ગ્રાહક પર અવલંબિત છે. વેચનાર ગ્રાહકને સેવા આપીને ઉપકાર નથી કરતો પરંતુ ગ્રાહક વેચનારને તક આપીને અહેસાનમંદ બનાવે છે.
